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案例 4S店大客戶開發的三大要素你知道嗎?

  不少的經銷商“經營”大客戶遭遇尷尬處境:投入頗大,回報卻慘淡!問題出在哪里呢?

  國內汽車市場競爭激烈,汽車市場也慢慢趨于飽和。入店客流減少、DCC集客困難、市場外拓外展效果不佳,加上一線城市又出臺限購&限牌的政策,公車改革等,均成為汽車經銷商銷量疲軟的原因之一。

  隨著營銷策略的改變,越來越多的經銷商開始將大客戶作為自己重要的渠道模塊,并在市場中取得了不俗的業績。但也有不少的經銷商“經營”大客戶遭遇尷尬處境:投入頗大,回報卻慘淡!問題出在哪里呢?出在經銷商犯了錯誤,進入了大客戶營銷的誤區!

  為了讓經銷商更好的針對大客戶進行營銷服務,我總結了樂山A品牌4S店大客戶成功營銷的3步曲。

  1、應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶,找到核心關鍵崗位,然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。

  2、營銷方案不可能適用于所有的大客戶,因為他們的需求在不斷改變,要想獲得不同客戶的心,就要學會辨別不同客戶的類型。

  3、樂山A品牌4S店首先鎖定了樂山市最大的2家出租車公司,自2015年開始通過分析:樂山市常住人口與流動人口數量,以及發展中的峨眉山、樂山大佛旅游城市形象,得出樂山出租車市場容量有300臺空間。

  4、2016年得到峨眉出租車新增信息,開始密切關注政府導向。逐步尋找關鍵人物,并與之建立良好的關系,樂山A品牌4S店總經理認為本品牌更能體現出租車的高端走向,提升旅游城市形象。

  1、在有效的客戶關系管理和維護下,為大客戶提供持續的、個性化解決方案,來滿足客戶的特定需求,從而建立長期穩定的大客戶關系,達成共贏的局面。

  2、樂山A品牌4S店總經理和樂山市出租車協會會長、某大酒店董事長結成異業聯盟戰略合作伙伴關系,簽訂長期合作協議戰略框架,該酒店成為公司的定點商務接待酒店、市場轉換類、新車發布等市場活動的定點場地。

  3、同時通過各類客戶拜訪活動,樂山A品牌4S店總經理也與樂山市出租車行業主管部門等各級領導建立了良好的關系,獲得了他們的認可和大力支持。

  1、銷售不是賣東西,而是讓客戶買進意見——根據客戶的需求不斷改進,達到讓客戶滿意,最后就買到了客戶的忠誠度。

  2、大客戶是經銷商的重要銷售對象,明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。

  4、在樂山B品牌出租車約占40%的市場環境下,公司多次在同一地點舉辦A品牌產品高端品鑒會,關鍵人物對車型對比認知程度加深,通過每月的情感維系活動,長期不斷的向關鍵人物灌輸車型優勢,總經理帶領團隊與分銷中心密切聯系,結合周邊車型價格制定有理有據的價格策略。

  5、制作精美的出租車推薦書,集中展示A品牌車輛的安全和具有競爭性的性價比,根據出租車公司預算、導向推薦有競爭力的車型。多次和大客戶溝通,時時解答客戶的疑慮,長期進行理念灌輸、車型引導,最終出租車協會確定使用市場認可度和安全性更高的A品牌出租車。

  案例是希望能夠給大家一些啟示,拓展一下思路,結合自身與行業特點創造出有效的大客戶開發方式。事物的哲學層面是共通的,經銷商開發大客戶時,有兩點要素無論在什么地區都是有效的,那就是逆向思考與不斷創新!

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